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展览特装业务销售流程

日期:2017-04-07 / 人气:835次

一、准备资料

1.
准备1—6月(西安、上海、兰州、银川)展会排期表
2.
打印下单表
3.
打印验收表
4.
西安或银川展(15家客户名单)
二、
展会的类型和重点客户的选择
1.

展会会议的类型分类:

①医药 ②会议类③巡展类④政府主导类⑤西洽会

2.
展会的选择原因:

各小组列出排期表中最终选择的2个展会准备主攻,列出选择的原因3-5点:关系,销售政策,利润,设计优势?

各小组给自己的参加主攻展会进行定位,列出定位的方向。
3点:主攻特装,54m2以上或18~72m2
3.
客户的筛选过程

小组根据已定2个展会最终先定一个然后进行程筛选过程为什么选这个,列出3个原因点,(了解展会会议情况参展商名单、特装参展商情况

客户名单筛选过程,请各小组列出筛选过程,怎样选择目标客户,在已有的客户名单中,列出筛选的主要次序。(如按类别,面积,地区,产品)。
4.销售计划和客户分析
(1)各小组根据已确定的名单中选出目标客户群,讨论销售计划由谁跟进哪区?由谁跟进重点客户?
进行目标分解和客户细分由谁跟进老客户?
(2)列出客户分析的5个解决问题

客户的标准情况分析:新的,熟悉的,有意向的

根据不同的客户情况进行再分析(采用基本手段),列出客户分析的5种手段:搜索,刊物,网站,名片,关系。尽量采用短时间内分析和列出说明。

分析客户参展的基本因素(出发点)1.为什么参展?2.哪个部门负责?3.谁负责?4.费用预算?5.产品情况?

了解客户的行业和竞争对手的情况!
将以上分析写在小组已选择的一个客户上的宏观分析卡上
总结:

名单分析和过程:1.特装名单

a.

根据公司或小组本人所指定跟进的展会名称,找到特装展馆的参展商名单,一般为特装,2个位18m2以上,或平面图(或往界的会刊)
b.
名单的初选:根据名单,先筛选出第一批和公司有合作过的,列为A类。
根据名单,筛选出18—54m2为B类,重点类。
根据名单,筛选出54m2以上为C类,竞争类.
c.
名单的过滤:
1.
如果名单很多(如会刊)三类,就必须用常用过滤方法进行,先电话证实是否有此公司和是否参展。其次证实对方的负责人是否正确。
2.
如果名单很少(只有十几家),先用上一层方法过滤。然后将情况写在名单旁边,再根据b写出B类特装参展商。
d.
名单的分析:
1.
根据B类特装参展商(如有十几家)就应该开始重点分析
2.
过滤过程:先上该公司网站,或用搜索对方公司名称,在该网站你必须快速了解和分析以下内容:
a.
公司的架构和哪个部门负责,老总是谁?
b.
为什么参展?是出口,内销企业?主营产品和行业中的地位?FAX!
c.
了解上届参展的图片和新闻内容,找出谁是负责人和电话,E-MAIL!
d.
同样了解参展商的行为和竞争对手的情况(宏观)。
将以上分析简单地记录在笔记本上,每个客户只用10分钟时间内完成。
5.
客户电话营销模拟演练
A、B、C三组各抽一人讲台上和D、E、F组进行电话营销,由A→D,B→E,C→F。

各组列出电话的过程了解客户的需求(10点)
目标:(1)是否已参展?(2)面积是否特装?(3)落实实负责人?(4)费用预算合理?(5)了解已有公司参加特装竞争?(6)最后截稿时间?(7)能否有机会将公司资料QQ,传真或电邮给对方?

电话营销怎样解决以上的问题,各A、B、C三组列出5点解决的方法。

D、E、F组列出最讨厌的电话的问题5点,选择DEF组上台解释客户角度讨厌的5种电话营销情况,用图表解释销售过程中遇到的关卡问题,有必需的拜访等。
总结:
展览特装通常通过电话营销完成和客户的沟通及成交等工作。
因此,电话营销极为关键。
1.
电话营销计划:
a.根据已筛选出的B类名单和分析结果,去进行第一步证实工作b.电话营销需解决以下问题,即在电话沟通过程中了解对方和推荐自己c.电话过程重点为了解客户的需求
1.
致电部门准确,如市场部,总经办,广告部等负责人。
2.
面积和特装计划,有否改变或新的计划,新的产品推出等?
3.
费用预算计划,和了解已有公司参加本单的竞争(替有对手)
4.
最后截稿时间,和见解了解负责人的角色和决定权限
5.
争取到对方的电邮和QQ等。传真公司资料给对方参考
6.
电话营销出现的问题分析:
a..对方说已有合作伙伴
b.对方说还没有计划
c.对方说已定了
d.对方说能做或还没开始此项工作
根据以上出现的问题先多听少说,记录有该客户的资料,待分析再筛选,如果以上4种情况,可以先传真公司的资料过去给该负责人看,然后迟3—5天再致电,同时分析对方在该回答问题上背后的情况,以下的原理,和上级或之首请教,沟通。
6.
业务员下单和设计过和客户沟通

ABC三组根据业务员和客户电话沟通情况进行下单给设计师,请各组填写下单书(列出10点)需求。

ABC三组将下单书需求给客户DEF组确认,沟通后交回ABC设计。
③设计师根据需求和业务沟通,讨论进行创意和手绘稿,写出创意说明(5点)手绘稿2张。

ABC三组将创意说明(5点)手绘稿2张交由DEF组评估,评分。DEF组创意说明(评5点)手绘稿提出修改意见5点。

客户需求说明(下单)次序
(1)展示产品
(2)面积
(3)设计风格
(4)设计要求(二层?这个最好不用碰,好多要求具有国家二级注册结构师设计的图纸并具印章)
(5)费用预算
(6)评估时间
(7)截稿时间
(8)付款方式
⑥客户评估过程(次序)关注重点性。
(1)费用(预算内)
(2)设计说明(是否已合作过)
(3)风格是否配合产品
(4)负责人的个人意见
(5)搭建难度和时间
(6)是否有决定权或上报

要求客户组列出客户组(DEF组)评估过程重点次序(8点~10点),说明各个次序的主要原因,结合评分对ABC。

通过ABC向DEF解释沟通后,修改后终于签订合同(二次评分由DEF组)。
总结:
2.
了解客户需求和特装内部评估过程:
a.
客户需求说明次序(需解决的问题)
展览产品
设计分析
费用预算
成交过程
付款方式
向上级或领导解说设计的原因
b.
客户内部评估过程和解决的问题
费用(预算内)?
设计说明(或是否已合作过)或是否配合产品?
搭建是否容易出现问题,和完成这项任务,不能出现问题?
是否有决定权和个人意见上级裁定,
最低的底线为能完成这项工作任务不能给上级责怪(明哲保身)?
c.
一般客户的内部评估过程:
设计方案一般需要有2—4份!
决定时间为内部高层会议(一般开展前2个月)
市场部主管(组织方案)----总监(加以意见或有小展决定权,5万以下)-----(副总经理)或总经理(裁决)财务负责人付款意见(5万以上)。
注意问题:一般总经理很少在电脑前看设计稿的,会在高层会议时由市场部用投影仪进行展示大家评价,讨论。因此,设计稿应在效果图上加以公司的LOGO或创意说明,这样成交率会较高,同时注意一些附加值的服务,如现场的维护等突出免费提供等。
3.
关于电话营销后拜访客户的分析:
如果和客户沟通良好并且设计稿初稿能通过初审,如客户在附近地区就尽量争取拜访客户,通过和客户的当面积极沟通而深入了解客户的需求和修改,每次修改的意见必须详细记录,如能和设计师一起拜访是最好的方法,增加成交的机率。
7.
合同成交后期的跟进:

ABC各组列出合同成交前的细节跟进流程(搭建前)(写出8~10点)

DEF组根据流程进行相应评估,对每个流程进行评估说明。
③选择B、E进行上台解释。

成交前后需注意距进重点事项:
(1)前期款项30%是否进账
(2)合同的成立期报价是否明确
(3)是否需要工厂预搭
(4)费用的增减条款和范围
(5)客户负责人的明确验收标准
(6)余款支付时间
(7)是否重复使用
(8)是否要运回客户工厂
(9)展品理模式
(10)设计版权问题
(11)下次合作的优惠问题

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